吉利汽车展台 吉利展厅

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广州车展专访:鑫欧创吉利总经理华坤明

[汽车之家人物访谈]在2023年广州车展上，我们采访了广州市鑫欧创汽车销售服务有限公司?华坤明先生，以下是本次专访实录。

主持人：各位吵丛网友，大家好！今天非常荣幸请到鑫欧创的华总接受我们的专访，首先请您先介绍你们店大概的情况？

华坤明：广州市鑫欧创汽车销售服务有限公司（简称广州鑫欧创）是广州铭智集团旗下4S店。广州鑫欧创成立于2023年6月份，是浙江吉利汽车的一级经销商。占地面积2000多平方米，位于广州市增城区新塘镇荔新十二路1号，以品牌标准打造的新车展厅、售后维修站、客户休息区、停车场等，硬件设施齐全，打造全新吉利品牌示范展厅，同时拥有新塘直营店与牛仔城直营店是新塘最大的吉利经销商.软件方面拥有先进的管理方法及一批高素质的汽车销售人才和专业技术人员.

主持人：今年的广州国际车展，你们带来一些什么样的新车？

华坤明：本次广州车展，吉利带来了吉利CMA架构下的重量级轿车—星瑞，上市仅20天，今天在吉利展台发布了首次FOTA升级及上新计划，成为第一款能实现整车OTA的燃油车。除此之外，我们的星越、帝豪等主销车型都有展出，吉利星瑞在上市之前就提出要做中国家轿颠覆者，这也是我们一个理念和方向。实际上，星瑞在动力、空间、健康，尤其是智能化方面，我们认为做到了A级轿车市场中的颠覆者。说到智能化，我们不得不谈FOTA，星瑞整车可以实现软件和硬件的在线升级，包括它的动力系统、安全系统、车机系统、影音系统等方面，均可根据用户需求，产品自定义地在线升级。本次广州车猛哪展，星瑞发布了第一版FOTA升级，将新增RPA遥控泊车功能，人都不用坐在车里操作，可以通过手机来控制，车就能自动停进车位，也可以开出车位。对于新手或者有经验的老司机来讲都是非常方便的配置。

此外，星瑞的首次FOTA还优化更新了NVH性能，让发动机转速得到更好的调整和优化。12月1日开始星瑞还会推送第二次OTA升级，基于用户需求，将新增集懂车帝、抖音、西瓜视频于一体的火山车娱定制APP、百度地图等车机软件。实际上，我们现在谈用户定义汽车，用户购买车之后，和品牌之间的关系并没有结束，才只是一开始；他可以根据自己使用的习惯、喜好和场景提出自己的需求，我们的工程师、架构师就可以按他的喜好和需求进行研发和定义，研发完成之后通过在线就可以实现升级，实现在整个使用寿命周期中不断地迭代，让用户使用更加体验越来越好。

主持人：目前新车的现车状况怎么样，要等吗？

华坤明：现车状况，我们现在还是车源比较紧，因为厂家的发动机，还有一些电子原件，排产还是比较紧缺。目前我们订车大概是一个月时间，其实用户等车的时间还算比较合理。

主持人：现在你们店销售主力是哪个车型，购买这个车型的客户有什么特点，能否跟我们说一下？

保养礼:12月31日全购车的新车首任车主可尊享4.5年或12万公礼免费保养以及4.5年或12万公里保修

金融礼：金融贴息至高5000元

回购礼：12月31日全购车的新车首任车主可获2年7.8折超高保值回购

针对其他车型我们提供了限量的特价车型供各位消费者选购,欢迎各位吉利的准车主前往吉利展台或广州鑫欧创展厅进行品鉴及体验.

主持人：今年疫情对汽车销售有很大的影响，目前你们店的销售情况怎么样？有没有达到销售目标？明年我们有怎么样的规划和预期？

华坤明：今年我们销售台次刚刚过千，同比去年持平，但是同比其他的品牌、其他店面，我们的销售情况还算比较理想，但是对整个车市来说，因为疫情这个问题，特别是上半年的时候，确实很多店面经销商上半年完成的数据不太好。虽然下半年虽然有回暖，但是没有出现报复性的消费，所以没有让我们整体的完成进度跟上节奏。

主持人：因为现在电动车比较火爆，吉利有哪些电动车车型比较热销，或者比较有突出的产品力？

华坤明：吉利汽车集团正式发布SEA浩瀚智能进化体验架构（SustainableExperienceArchitecture）。同时，基于该架构的首款纯电豪华轿跑概念车——领克ZEROconcept也首度公开亮相，并将于2023年实现量产上市。什么是SEA浩瀚架构？SEA意味着什么？是“星辰大海”吗？

不全是！吉利的征途不止星辰大海，可持续进化、优秀的用户体验、模块化架构，这才是吉利赋予“SEA”的更多内涵。而它们分别对应英文：Sustainable、Experience、Architecture（SEA），中文翻译为：智能进化体验架构。软件定义的汽车，不意味着只有软件，更是一套完整的开发系统，就如SEAOS整车系统。它不但包括软件，还包括由软件控制的电子电气架构。犹如指挥官，指挥硬件软件化，使之成为一个有机整体，进而调动全局，实现多维度的交互体验和场景构建。让汽车永远都在进化的路上，重新定义拥车周期。

“浩瀚，是引发一系列创造的创造”观沧海浩瀚，无边界让想象力任意驰骋，SEA正是浩瀚之海。据悉，浩瀚架构的诞生历时4年多，投入180多亿，由全球化协同研发。基于用户需求出发，突破传统造车局限，通过硬件层+系统层+生态层构建三位一体的立体化布局，依靠硬件能力+系统算力+生态合力，致力于构建无限互动延展的未来出行服务体系。浩瀚架构是吉利从汽车制造商向出行服务商科技转型的重要成果，标志着吉利进入智能电动汽车的系统推进阶段。目前，基于浩瀚架构，已经有超过7个品牌，总计超过16款新车型启动研发，布局不同的细分市场。

主持人：现在经销商的经营模式无非就是那几个，新车销售、二手车销售、汽车租赁，想问一下吉利有没有一些比较特殊的经营模式？

华坤明：吉利现在也是结合出行，包括在我们GKUA系统的升级，结合我们广大用户出行的需求，包括衣、食、住、行等等这方面全方位的用车环境的设置，它仅仅围绕我们每个客户，基本上你除了在家休息以外，都会结合吉利的车上。所以我们经销商也是结合厂家的情景设置，除了用车之外，还有一些关于周边的生活、环境的使用。

繁华商圈开店卖车,吉利要与造车新势力抢客

对于各汽车品牌及4S店而言，寻找潜在客户这件事至关重要。

因为集客的成果直接决定着新车销售工作能否持续、稳定的进行。甚至从长远来看，售后维修车间的进厂量也与之息息相关，因此说集客是4S店甚至品牌方的命脉也毫不为过。

但由于4S店自身规模及占地面积较大，出于成本考虑的原因，4S店很少会开在寸土寸金的市中心。比如成都主流的机场路、羊西线、三圣乡等老牌4S聚集地都分布在三环路之外。

由于地理位置并不占优，所以4S店自身集客的能力相对偏弱，能够随机到店的客源其实都已经是购车意向较为强烈的准客户。

如何在此基础上进一步发掘更多的潜在客户就是一个不小的难题。

除了常规的线下外展以及线上集客以外，还有没有其他的新办法？

如果要说到创新，那么造车新势力在销售领域的做法似乎值得借鉴。

首先与传统车企相比，初出茅庐的蔚来、小鹏、威马、理想等造车新势力在品牌影响力等方面与传统车企差距悬殊。

如果像其他传统品牌那样进驻郊外的4S店聚集地，无异于泥牛入海。

于是为了获得更高的曝光量，造车新势力们不约而同地选择在繁华商圈开店，现如今国内一二线城市的主流商圈基本都能够见到它们的身影。

从造车新势力品牌自身的实际情况来看，这几乎是目前最完美的解决方案。

首先造车新势力的车型较为单一，并不像传统汽车品牌那样需要巨大的展厅才能放下全部产品，商圈内并不大的商铺面积就已经能够满足布展需求。

同时造车新势力的品牌知名度较低，商圈大量的人流又能够对品牌实现有效的曝光，车能不能卖出去暂且不谈，起码高频次的曝光能够让品牌变得广为人知，这也算得上是取得了不俗的成果。

虽然传统品牌与造车新势力的痛点及诉求有所差异，但在繁华拍返歼商圈开店的做法却同样值得借鉴。

毕竟商圈内源源不断的人流量就足以令4S店羡艳不已，而这也正是4S店集客的最佳时袭冲机。或许正是出于这样的想法，西物吉利在成都锦华万达开设了一家体验中心。

从现场的陈列来看，体验中心整体时尚前卫的风格甚至与领克在车展现场的展台风格有些类似。

也正是为了更加凸显潮流的属性，不仅展车选择了走在时尚前沿的icon，甚至展厅内还挂满了轮毂、排气、方向盘等车辆周边的改装品，整体的格调以及档次感一下就提升了起来。

看到这儿，似乎感觉这个体验中心只不过是4S店外展的升级版，品牌形象传播、吸引潜在用户留资是它最为核心的功能，甚至有点换汤不换药的感觉。

但是与工作人员沟通之后我们发现并不是这么简单，虽然体验中心面积不大，但与4S店相比，它所承担的职能一样也不少。

除了静态体验之外，体验中心还专门在商场地下停车场准备了部分热门车型可以提供试驾服务。如果试驾之后真的动了心，不用前往4S店，刷卡订车的世纤环节也都能够在体验中心内完成。

陪老婆逛商场的同时顺便买一辆新车，看似天方夜谭的事但被吉利变成了现实。

那么如果今后有一天出现了你想去看新车，而老婆又想逛街的情况，该怎么做不用再教你了吧？

蜀锦畅言

汽车新零售是近些年比较火热的话题。

但不论如何创新，传统4S店的模式始终无法被颠覆。

虽然4S模式有一定的不足，但其已经是目前最适合中国汽车市场的模式，既然无法破旧立新，那么对4S店模式进行查漏补缺不失为一种好方法。

吉利汽车体验中心做出的尝试其实就是不错的选择。对于厂商而言，在破除4S店的位置局限之后，通过繁华商圈展示看得见、摸得着的产品和服务，自然能够更好的向消费者传递品牌核心价值观。

那么从消费者的角度出发，你愿意选择前往这样的体验中心去了解中意的产品吗？

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

广州车展观展总结:5个月3场大车展,车企又有哪些营销新趋势?

时过于期，否终则泰，下一个时代寻找新生机。

广州车展，历年皆有收官之意。聊聊过往，谈谈趋势，收拾旧心情，迎接新未来。

瞥了一眼今年的主题，“新科技、新生活”，落脚点在一个“新”字上。

万象更新，于漩涡横流的时代里，我们都在寻找新生机。

上半年，受疫情影响，北京车展推迟到了下半年。

所以，下半年就连续“挤”进了三场大型车展。7月成都，9月北京，11月广州。

甚至，不免有一些官方的小小吐槽。吉利星瑞展台第一页PPT，写了“真快，又要见了”。

疫情影响车市，打乱了一系列既定节奏。一般情况下，车企会在年初预设好全年的营销步调。按照习惯式的思路，各大车展是重要的营销锚点。新车发布、战略思考，优先考虑安排在车展之前或车展之中。

但是，今年乱了。车展开不开，在正式落锤之前，都是“薛定谔的猫”。车企对营销节奏进行了调整与分散，逐渐与车展脱钩，开始更加灵活地释放。

三场车展越往后，能倒出的豆子也越少。最明显的一个感觉，在今年的广州车展上，新车比较少，能讲出的惊喜，也不多了。

但车展带来了流量高峰，是上漏斗的一次扩充，机会不能浪费，仍需要正确地做点什么，各家车企各有自己的决断。

吉利、长安，思路不谋而合，虽然各自的展台并不小，但摆放的车型只有集中的一两款。

吉利这次主要讲星瑞OTA升级能力，主展台是一水的星瑞，另有星越三两作伴。长安则主推UNI系列，提前亮相的UNI-K在C位，另有UNI-T酣睡在侧，除此之外的其它车型都没来。

这两家自主品牌正在“做减法”，集中火力，锐化主推车的形象。

这在终端销售也是一种大趋势，车企做产品规划、车型划分时，越来越简化，与电子产品的思路非常像，没有那么多选项，消费者也无须患“选择困难症”，事情反而更好办了。

广州，是广汽集团、东风日产的大本营。所以，在广州车展上，仍然能看到两家地主用力的深度。

他们做得大抵是乘法，东风日产搭建了一条两层楼的跑道，还把概念车背景里的那棵树“复活”了。广汽集团包下了整整一个馆，自主、合资、新能源悉数排兵布阵。

大众集团，想说的话，在北京车展讲得差不多了。这次将ID.4这块拼图凑齐了，火力集中在了销售转化层面。走在展馆中间的蓝色大道上，你会被两排橙色的小格子吸引眼球，每一间都有上汽大众的一款车，购车洽谈，可以朝里走。

豪华品牌仍然是最华丽的那一类，BBA几乎把自己所肢液乎有的新车搬来了，尤其是奔驰，连续推出S级迈巴赫以及GLS迈巴赫。不论是不是潜在客户，路过了，走过去瞅瞅，再感叹地哇一声，展台也算看过了。

有的品牌没有来，有的坚持来了，但也只是默默地搭好展厅，或许将重心偏移到后几天的消费者身上。

喧嚣是无脑的热闹，漩涡之下，每一家品牌只是做出了合乎自家尺码的选择，我更愿意称之为各取所需，回归质朴。

车展是一个公域流量池，相比之下，自主品牌在发声，合资品牌在失声。而且，自主品牌越来越有自己的章法。

2023年，这是长城汽车集中发力的一年。经过一年多的观察，长城体系的营销思路逐渐有了非常崭新的灵光。在取名这件事上埋拿，真的玩出了花。哈弗大狗，取用了各种犬类的名字；哈弗初恋，直接选择了大一版、大二版、大三版、大四版。思路重塑，长城正在把“潮、玩”两个字贯彻到底。

至于产品规划，长城正在有信心地进行“横向拓展”。坦克300、哈弗大狗的基本属性比较类似，定位硬派，忽然给了消费者更多元的选择机会。不一定有多少人开着硬派SUV”趟沙子“，但这是一种性格主张，在增换购潜力巨大的未来市场中，有钱、有闲、好玩、乐玩的需求势必增多。

?小鹏汽车发布了P7“剪刀门”车型，采用了非常明快的薄荷绿颜色，何小鹏本人也亲自来站台。这款车有什么特别吗？也就是剪刀门了，在开启过程中可以调整角度，自动避障，剩下的只有酷了。

在展台上碰到了一位来自国内某头部自主车企的老朋友，看到小鹏P7“剪刀门”，颇有感慨。因为朋友曾经筹划的一个产品项目中，很早就提到过可自动避障的剪刀门、可编程的车灯系统，三年前概念车甚至都已经公开亮相，但最后项目却不了了之。

曾经闪光的点子，在别人的产品上历悉量产了。唏嘘之余，只有感慨，传统车企并非缺少人才，只是缺少创新萌芽的土壤，或者说，某些决断背负了太多的包袱。

车展的意义是什么?提高声量，打开上漏斗，最终提升终端销量。事实上，以集客为出发点的车展并不俗气，反而归于务实。

下半年，车市复苏有目共睹。11月和12月，应该还会有相当可期的翘尾表现。

很多消费者还是喜欢逛车展，一来可以横向对比很多品牌，二来可以寻得更多的优惠幅度。

只是，今年的情况特殊一些。上半年受疫情影响，多数车企下调了销量目标，所以，分摊给各家经销商的销量目标也在下调。后两个月行业趋好，一些完成目标可期的经销商对车展集客的需求没有那么大，反而会考虑收回一定的优惠，以保证利润为出发点。

这是正常的市场规律，但又不完全是正常的市场规律。

因为影响价量波动的，除了供需关系外，还有“以产定销”的传统思路。

中国车市早就度过了“生产多少就能卖出多少”的黄金时代，但是，对于销量的追逐好像没有回头路，一直被架高，以期”产量压出销量“。

有时候，该醒一醒了，50万的潜能，榨不出100万的体量。无限制地挑战弹性上限，销售体系终有一刻出现崩盘。

”以产定销“转变为”以销定产“，不只是集团主观意志的调整，还需要数字化工具的辅助。

其实，我们已经看到车企在转变了，他们正在搭建数字化系统，可以将终端真实的线索数据集中起来，”以销定产“才有现实意义。

广州车展多了另一个重要的角色：总结。

一年快过去了，新产品该推出的也推出了，整体销量基本有眉目了，也是时候做一些总结了。

总结之意，思考过去，定向未来。所以，我们看到很多年度车榜单出炉，全国各地的媒体聚在一起，聊聊天，看看未来。

2023年，会成为汽车行业的分水岭。前10年，或者前20年，是市场驱动的时代，庞大的人口红利，市场空白，注定了车好卖，钱好赚。

当总结的情绪开始泛滥的时候，大家就会去回忆，当年的汽车市场有多么多么好，多少人排着队拿着现金购车。

那是时代的红利，只是赶上了蓝海航行的时代巨轮，其实没什么好夸矜的。

再往后看10年，汽车市场并非暮气沉沉，反而当融入整个智能交通大框架之下，会进入一个颠覆与重写的时代，机遇更大，更有挑战性。

但并不意味着搭上洪流就能成功，因为这将是技术驱动的时代，比市场驱动难得多，对人才的筛选也更严苛。

我们终将见证汽车行业更密集的变迁，智能化、网联化将重新定义汽车，“以产定销”大汽车时代沿袭的一些惯性方式也会被改写，产品，营销、渠道，会像剥洋葱一样，一层层改变，再慢慢跨入新时代。

错过了上一轮时代红利的我们，在下一个时代来临前，其实也是有幸的。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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