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第一.选品牌1、一般是强强结合，如客户资金实力强+一、二类城市主商圈或一流商场专柜+50平左右营业面积，可选国际品牌，Nike、Adidas。也可选一些成人装企业刚推出的童装，如安踏、李宁、康奈、361、七匹狼等，这些企业童装刚上市，市场空白区域多，这些厂家做服装出身，具备一定优势，有不少还是上市公司。
2、实力差，拟在三四级市场商圈或社区开店，就选价位较低童装，知名度、价位低童装，加盟条件较优惠，可在批发市场进货，如北京百荣、济南泺口、沈阳五爱、石家庄南三条、西安康复路等。
3、资金实力和商圈介于两者间的最难选择，这就要客户打n个电话咨询。现国内童装销量最好的是巴拉巴拉，北方有派克兰帝、水孩儿，上海有好孩子、丽婴房、巴布豆等，广州也有许多。拿派克兰帝举例，某些城市做的好，市场饱和，如大同派克兰帝做的火爆，其他人肯定没机会加盟。08年底我去通辽出差，发现那里派克兰帝商场专柜已撤，该品牌在通辽的失败，导致通辽其他客户选该品牌时非常犹豫。一个牌子在一个城市做失败，重新招商很困难。碰到这种情况，还要多调查，找原老板或商场了解情况，再电话或亲自去厂家考察，如导致该品牌失败的因素已消失或能克服，就去做。如该品牌没在所在城市出现，也要分析原因，该品牌的价位和风格、款式是否适合所在城市消费群体。如南方有些童装厂家开发的棉服和羽绒服御寒性能差，不能抵御东北或内蒙的寒冷或上市时间远落后所在城市天气，如新疆和满洲里在10月底已很冷，冬装还未到货的话，就非常影响客户销售。晚到一天，就会失去一天销售，就会被竞争对手领先，就会亏损。
4、有些品牌不要求开专卖店，如开童装超市或儿童用品综合店面就可选择。有些从童装衍生出其他儿童用品的厂家现在也都在大张旗鼓地开生活馆，比如上海的博士娃。
第二、选址
选址重要性不言而喻，童装店选址一般在医院、幼儿园、妇幼保健站或当地集中的童装一条街或儿童用品一条街。如加盟的品牌知名度较低，最好不要选新商圈，这些商圈可能需1-3年才有足够人气，有些步行街开发3年后街可罗雀。这种地方，租金低，但没人气。新开商场也一样，2007年南京中央百货开的淄博店和王府井开的石家庄店均以惨败收场。所选门店在5年内不拆迁，所选商场最好是当地最好的老商场，新商场慎重选择。
1、做商场要考虑所选商场人气，同等价位或品牌知名度的童装销售量如何，最好能调出真实数据。还要考虑商场进场条件，扣点、店庆费、促销费、保底等。新品牌想进驻成熟的商场可能会费周折，需暗箱操作，即使进去了会因完不成保底被淘汰。有个上市2年的牌子为进石家庄北国商城和长春欧亚商场，客户把商场经理搞定，但销量不好，搞不定市场和消费者，最后还是被清场。进商场选在春节后或秋装上市前，这个时候商场会调整各童装专柜位置，销售不好的童装就会被清退或自己退出。
商场专柜优点：有一定人流和销售额，如选商场在当地有影响力，易于品牌传播，投入精力少。缺点：费用多。
2、商业街两边店人流不一样，相邻店面人流也有差别。可在一段时间内观察、记录、比较、分析后确定。有些童装价位和款式适合在成熟大型社区附近开专卖店。特别是开综合儿童用品店，80-150平米，店里有童装、玩具、用品、食品、饮料、文具等，还可开设婴儿理发、洗澡、游泳等业务，如是两层楼，还可开设孕妇课堂或育儿课堂，或举行各种益智类培训班等。
专卖店优点：可讨价还价，自定促销活动、店面陈列等;经营越长，回头客越多;缺点：如选错，无目标群体，房租会成最大成本。
第三、订货
厂家一般在3月左右开本年度秋冬装订货会，7月左右开明年春夏订货会。有的牌子春夏秋冬分别开，比如Nike kids。
童装分类：
1、分男、女童，从年龄上分婴童，台或港也叫宝宝服(0-3岁，尺码：(59 、 66 、70、80 、90)、小童(3-6岁，尺码80、 90、100、110)、中童(6-11岁， 110、120、130 、140、150)，大童，也叫少年装(11-16岁，尺码：140-170、175、180)。现儿童身高南方差异大，所以一般按尺码区分多些。婴童、小童等称呼也有其他说法，不要紧，按尺码分或入乡随俗可。
2、从季节上分春夏秋冬，即春装、夏装等。
春秋季:马甲、衬衫、T恤、夹克风衣、套头衫、九分裤、长裤、长裙、背带裤、运动套装。
夏 季:套装、短裙、连衣裙、T恤、衬衫、七分裤、短裤、上衣等。
冬 季：羽绒服、羽绒马甲、厚棉服、薄棉衣、棉套装、棉马甲、厚长裤、棉裤、夹长裤等。
配 饰:背包、帽子、内衣、礼盒、围巾、手套、袜子、等。礼盒是配饰中一个重要部分，有些小牌子的礼盒销量相当不错。
厂家往往会对商品按照年份、季节、款式、颜色、尺码进行分类，熟悉商品的人一看货号就知道是哪年衣服。
订货注意：
1、根据童装店营业面积算出要陈列衣服数量，据厂家做的效果图中中岛、边柜数量计算。中岛侧挂横杆是1.2米，春夏秋装挂20件左右，冬装15件左右;正挂衣服春夏秋挂5件左右，第一件挂成一套;正挂放2-3个挂钩;中岛叠2-3摞，2-3件/摞。此外，还要考虑盈亏平衡点。
2、据气候特征定，春夏装比例4.5：5.5，秋冬装也一样。裤子和上衣比例是4.5：5.5，上衣多。海南客户不能订冬装，东北客户冬装相应多些。
3、订货预留20%左右库存，如店内陈列衣服1000件，要订1200件，陈列衣服销售后，不可能等进货后陈列，而是从库房拿出。
4、厂家订货会童装陈列按故事、系列分，如认为这个系列畅销，就集中订购该系列，不提倡打乱系列，设计师就是让每个系列内童装易搭配。如09年Nike kids有一系列是城市小子，大部分客户看好就集中订购该系列。当然，也不绝对，有些聪明的老板和童装顾问很会将不同系列搭配，给人耳目一新感觉。
5、具体到每款服装，新客户是中间大码订量大，两头尺码订量小，如100、110、120、130、140四个尺码，最低起订量是1、2、2、1，100码最低起订量1件，110和120码2件……老客户订量往往一样，江苏有位客户订购某几款羽绒服时，干脆50、50、50、50手下单。订购休闲类童装男女比例一般4.5：5.5;像Nike kids、Adidas kids运动类男童比例要高于女童。
6、结合优惠政策，厂家一般会有订购多少万，享受几个点的优惠或其他物料支持政策，差不多加单，差得多不加。
7、考虑搭配和过季服装：订羽绒服就要订配套毛衣、衬衣(或内衣、T恤);订过季服装可搞促销，拉动正季服装销售。
第四、装修和陈列
一、 订货和装修可同时进行，先说装修。
1、效果图一般由厂家设计，像Nike等大公司由指定公司装修，客户掏钱可。有的品牌全国统一形象要求较严，客户可向厂家购买道具，有的厂家会给予一定支持。
2、如客户自己装修店面或做道具，选装修公司要注意，找2个以上公司报价。如选品牌是中档以上，装修时找装修公司，不找街头游击队。拿厂家出具效果图让负责装修的一看，分别对比，就能感觉优劣。当然，要选报价低、信誉好的公司。合同中，注明分期付款，留5-10%尾款和售后服务挂钩;竣工超时，如何惩罚等。
3、如专卖店或专卖柜属于商场，装修时还要给商场交装修押金及物管费、水电费，还要客户收施工人员照片去商场办证件。如找到是常给商场装修的公司，那他们熟悉商场程序。要提示的是，商场会对装修结果验收，消防部门也要验收，验收结果和押金挂钩，不合格扣押金，客户记得压装修公司的款，如不合格，要求装修公司整改至合格，把押金全部退回。装修一般不动消防喷淋头，费用高。
4、装修时不要把高柜和墙固定，如碰上门店拆迁或房东涨租就不得不重选址或停生意。以前潍坊和鄂尔多斯客户都出现过此情况，一是拆，一是房东把门面高价租给别人。如包工包料，客户要对照装修公司报价单一项项验收材料、品牌等，有的装修公司会在用料品牌、量上做手脚。如报价单上用立邦漆，就进行验收清楚。报价单用100米电线，也要看个差不多。报价单后加一栏就是“验收”栏，每项工程结束客户要对照效果图进行验收。
增减项目，装修过程中，有的项目可能会减去，有的会增加，这些客户也要注意。客户要和装修公司对增减项金额重新谈判。
5、有门头的要提前做，广告先行。我公司去年在北京望京开的街边店，商场不让在围挡上出现促销字样，我变通了一下，让装修公司在围挡上喷商标、广告活动宣传语，当时做的是以旧换新活动，把我改编的诗句喷上去，商场没说啥，要学会打擦边球。提前找关系，疏通某些部门，青岛Nike kids店开业，由于客户在当地有一定社会关系，他在装修时交纳费用较少。
6、购买挂钩、衣架(有的厂家配)、a条、层板时，和卖家说好多退少补，以免浪费。购买模特数量可参考厂家意见。店内要有休息凳，有条件可放儿童桌椅，门口可放喜洋洋摇摆机。电脑、音响、led显示屏、儿童vcd、条幅、dm宣传单等。
二、陈列
陈列为让衣服说话，让消费者连带购买。
1、如店内无大灰尘，或厂家无特殊要求。在装修尾期，即提前陈列，不能等儿童已穿羽绒服时才陈列羽绒服，卖冰糕从冬天开始!陈列衣服时即可对童装顾问进行商品知识、陈列知识、销售技巧培训。好的商场要求童装专柜每半月换一次陈列。
2、陈列口诀：划中心、分陈列、重点展、叠图案、挂人样、正侧间、色彩配、动感化。
1) 划中心：客户第一眼看到的形象墙是陈列中心，黄金位置位于腰部和头顶稍高范围。不能过高或过低，要照顾我国女性身高。
2) 分陈列：以形象墙为中心分男、女童区，或童装、用品区。童装再细分婴童、小童、大童区等。婴童装要接近内衣和用品(奶瓶、奶嘴、奶粉、吸乳器、磨牙器等)陈列位置，促进连带销售。
3) 重点展：厂家每季着重推荐的服装，要穿在模特身上或正挂在黄金位置或做叠装，模特身上或黄金位置的服装易销售。
4) 叠(摊)图案：冬装中羽绒服不能做叠装，其他衣服都可做，用2-3件衣服把衣服上图案叠出来，一件衣服上有米奇图案，三件衣服分叠脑袋、躯干、腿，叠成“豆腐块”，三件衣服颜色可同可异。还可将上衣和裤子分别摊开摆放在展示台上，或把数件同款衣服按大码在下，小码在上的方法摊开摞起来，颜色上可深浅相间或同颜色，给人货卖一堆山的感觉。
5) 挂人样：正挂第一件衣服要内衣、衬衣、毛衣、羽绒、裤子搭配好，像真人穿着。内衣袖口、毛衣要拉伸出来，领口要分别立起来，制造“酷”感。把其中一条裤腿挽起。对称陈列男童装或女童装，如男童挽右裤腿，女童则挽左裤腿。
6) 正侧错：正挂侧挂错开，上面正挂上衣、下面侧挂和上衣配套的背心、内衣、衬衫、毛衣、裤子等。
7) 色彩配：色彩上下、左右呼应，正挂或模特身上穿的一套衣服，如上衣领口或袖口是花边的，那裤子最好是花边牛仔裤或其他花边裤;左边正挂或模特身上是红内衣+白外套，右边就白内衣+红外套。左边藏青外套，右边就藏青裤子。
8) 动感化：正挂或模特身上的外套袖口要塞到外套或裤子口袋，似儿童手插衣兜状;裤腿里塞单光纸，裤腿用大头针在腘关节处别起来，做小孩曲膝盖状。
3、模特穿着
1) 全身模特：童装模特高度一般有60、80、100、110cm等，最好购买软体模特，胳膊和腿可据需摆出不同姿态。全身模特身上衣服搭配要和当时气候呼应，冬天就要穿上内衣、衬衣、毛衣、外套、裤子等。全身模特可放在橱窗、婴童全身模特可摆在高于中岛的边柜层板上。半身模特：往往放在形象墙两侧，主要穿一些着重推荐的衣服。
2) 特殊搭配：不同款、颜色衣服可穿在同一模特身上，如长袖T恤+半袖衬衣+半袖T恤+不同款式的裤子，里面大码，外面小码，外面裤腿挽起来。领口、袖口、下摆翻起来，引起顾客注意。女模特可T恤+吊带+开领衫+由里到大裙子+小裙子，裙摆用渔线拉起，远处看似孔雀开屏，或穿一件裙子，做像梦露样的经典造型。
3) 几点常识：吊带裙、背心(坎肩)里要配内衣或其他衣服，不单独陈列。
第五、开业和业绩提升
童装销售淡旺季明显，讲究提前订货、陈列。淡季要采取反季、特价、花车及其他促销活动提升业绩。
从旺季来临到旺季过去，童装销售价格由高到低，先原价或高折扣销售，随时间推移，服装由全码全号变成断码断号，价格也逐渐降低。注意春季可销售秋装，秋季可销售春装。
一、导购(童装顾问)
1. 招聘：选责任心强、踏实、爱学习、爱总结、有责任心、心态好、有服装鞋帽销售经验、有野心，最好是年轻妈妈能站在消费者角度想问题。
2. 培训：充分利用厂家资源，加强对顾问培训。天津Nike客户，开业前一月就请我给顾问培训了两整天。这种培训无疑会帮助顾问提升销售业绩。建议客户每周确定周一上午10：00-11：00为学习时间，顾问可互相学习、统一看VCD或请老师培训。开展销售技巧、童装知识学习，挖掘成功销售案例，特别是发展会员客户较多的顾问。
3. 日常管理：把业绩管理和提升工作品质结合起来，以消费者满意度为考核指标。好顾问会陈列搭配，也会上下、内外、薄厚或同款式、不同颜色搭配销售，但如客户买了一堆衣服，感觉花了冤枉钱，第二天退货。那这种成功就是失败。要培养顾问为自己工作的理念，做好每件工作，不管是简单问好，还是打扫卫生，更要登记好每天进店人数，主动调陈列和补货。本着多做一点，消费者满意度就增加一点，工资就能多拿一点的心态去做。
4. 薪酬管理：工资考核要和业绩、消费者满意度挂钩，杜绝为业绩损坏品牌的行为。试用期顾问也要考核，有能力的客户可对顾问采取“内部分公司”考核法，假设该店是一个公司，单独核算成本、费用、利润，软指标是消费者投诉率、会员人数增长率、品牌美誉度等。
二、从试营业开始不断推出促销活动
1、以打折商品为噱头，口号是“好孩子公司童装19元起”。采取尾数定价法，即8.9折、7.9折、6.9折和189元、179元。或采取购买件数越多折扣越低的办法。特价商品明码标价，让店长有灵活性，杜绝店长舞弊。
2、花车促销，花车里的打折衣服会引起许多客户翻看和购买。商场花车促销需申请、付费或参与商场整体促销。
3、公益活动效果最好，如举行以旧换新或其他公益活动，还可进行低碳素材的儿童绘画、作文、漂亮宝贝评比等活动。以旧换新即为贫困地区孩子提供了捐助物品，还提升了业绩和品牌知名度、美誉度。我在北京自营店做的以旧换新促销活动，开始带来的销售额才13%，目前已占到40%，店里旧衣服堆积如小山。
三、业绩提升
1、客单价提升、进店人数增加、坪效提高、回头客增加、知名度、美誉度不断提升。以上数据提升是努力方向。
2、用进销存系统结合商品、时间、天气、导购、消费者等进行分析，扩成功，减失败。科学订货，降库存，盈利就会增。
3、向厂家、其他地区客户、同行学习和沟通，掌握厂家动态，学习其他地方成经验和本地同行成功经验。
4、旺季提前补货，如长春客户为迎接元旦旺季，补货单11月底就要给厂家。旺季到来，补货客户多，物流繁忙，可能堵车，可能有暴雪。早上柜，比竞争对手快半拍。
5、开网店，有的厂家支持客户开网店，实体店+网店无疑也能提高销售额，如店大或店多，还可目录销售。
6、店主经营能力提升
1) 喜欢学习:能摸索规律，总结行业特点和成功经验，就越做越轻松。否则即使是Nike和Adidas也会亏损、倒闭。
2) 善招聘、管理、考核:店主要提高管理能力，解决好店员招聘、管理和考核，有的店主不聘营业员，自己上阵，结果不如营业员会卖，销售上不去;有的店主不会管理和考核店员，吃大锅饭。管理是门艺术，要对员工进行人性化管理，所谓经营人心，不能像谚语那样：人哄地皮、地皮哄肚皮。
3) 心态好：要想富，开久铺，有做百年老店的思想。做儿童用品不会一夜暴富。开业好，不等于以后好;开业不好，不等于以后不好。经营好的标志就是在店面附近街头随机采取几位儿童或家长，提及率达到20%或更高。
第六、童装市场现状和发展趋势
一、 童装市场现状
童装市场被誉为服装行业最后一块蛋糕。除了原来做品牌童装的企业，如派克兰帝、水孩儿、巴布豆、小猪版纳等，新增许多成员，格局多样化。
1. 成人挤小孩，国内大企业开发的童装，如李宁、安踏、七匹狼、森马、361等。
2. 国际品牌，Nike、Adidas、迪斯尼等。
3. 卡通品牌，刚兴起的海尔兄弟童装、喜洋洋、虹猫蓝兔等。
4. 进口品牌及出口转内销品牌，原童装外贸企业遭遇金融危机后，重心转向国内，外销改内销;有的是引进国外童装品牌，做大中华区总代。
二、发展趋势
a) 运作品牌化：世界500强成功经验告诉我们，品牌是必由之路，也是必然之路。
b) 终端超市化：Zara、优衣库大行其道就是证明。
丁明亮作客搜狐
主持人sandy：在福建，在晋江，有这样一群企业，当中国经济尤其是波涛涌动的民间经济需要在“广东四小虎”、“温州现象”之后有一个新偶像时应运而生。在晋江600多平方公里的土地上，共出现了3000多家纺织服装制造厂，3000多家制鞋企业，其中产值超亿元的制鞋企业近30家。 2003年在央视投放广告的晋江企业为44个，为央视贡献广告费高达5亿元。晋江拥有“中国名牌产品”和中国驰名商标称号的企业为5家。不夸张地说，正因为有了晋江名片，近年来被“走私、制假、偷渡”阴影笼罩的福建经济豁然明亮起来。 针对“晋江现象”，新锐媒体搜狐网联合中国的主流财经媒体，在金秋十月，以“福建魅力企业行”为契机，面对面的与晋江的明星企业就这一现象展开深入的探询与研究。
主持人sandy：我们很高兴邀请到了德尔惠运动鞋总裁丁明亮到搜狐聊天室作客。首先请丁总来介绍一下基本的企业情况。
丁明亮：德尔惠公司成立在1983年，当时因为经济和经验包括市场不成熟的情况下，我带领两个弟弟，五六个员工开始创办鞋厂。当我们第一双产品诞生的时候，当时心理很高兴，高兴不是意味着我能赚多少钱的问题，而是我办这个企业办这个厂产品拿出来算是成功了。在这个阶段，我们从没有经验到摸索到经验到发展，应该说从150块办这个企业发展到87年，当时属于市场经济比较好，属于卖方市场，意味着我们做多少的鞋就能卖多少出去，企业当时如果能抓住这个机遇，把握这个机遇，如果能吃苦有拼劲就能赚到钱。 企业发展进入到90年代，当时考虑到企业有一种困惑，当时处于国家通货膨胀的考虑，94年、95年从卖方市场转入买方市场，企业有一种困惑，不是我们做多少鞋就能卖多少，我认为企业必须提高自身的产品，以自身产品为主，当时在做产品阶段，手工行业转为机械生产，97年德尔惠是一个转折点，为了满足消费者的需求、品质的提高，开始转入机械生产。机械生产能够贴近消费者的需求，等站住市场。97年、98年仅仅靠一个品质没有一个品牌的建立永远是靠卖产品，意味着企业的发展受到影响，而且永远没有一个根。 97年我预计我们要创造一个品牌，97年有所准备，真正品牌创建是2000年开始。当时这个阶段我想我们到底是什么？我们跟消费者说什么？我们是什么样一种产品？我们一直在讨论，因为我们是体育用品，我们跟消费者沟通什么？用什么跟消费者建立这个平台？我们选择了国内的足球明星宿茂臻，告诉消费者我的产品是什么体育用品，用这个来跟消费者沟通。2000年从宿茂臻代言人体现出来跟市场的结合，我感觉受益很大，起码让消费者知道德尔惠是一个体育用品的产品。随着时代的变化，光靠一个宿茂臻影响到品牌提升是很难的，随着竞争同质化的经营、同质化的产品和*作模式，德尔惠是否能走出自己的路线，当时考虑这么一个问题。2001年，我感觉到晋江品牌不光推广或者产品或者消费者对象包括产品定位几乎是一样的，都是体育明星，后来我尝试一下体育跟娱乐我认为是一家，热爱体育和热爱娱乐都是同一个年龄段，我们能不能抓住这个有效的推广，让消费者更清楚知道德尔惠这个品牌，我在2001年应该说在国内体育用品行业所谓聘请娱乐明星吴奇隆，我们作为一个过渡时期，有一些歌星影响的情况下，我们的品牌跟消费者的接触应该说是一个很好很良性的提高企业知名度。 以前大家说中央五套是晋江台，晋江在中央台投很多钱，中央五套投效果应该是不错，但是这么多企业都在中央五套投到底看哪个？还要投很多钱。如果不投，可能这个企业知名度没有，我们能不能跳出这个圈另外走一条巷，2002年我们开始尝试走娱乐化，首先用中央三套《同一首歌》，当时还没有栏目插播的时候我们就开辟这个栏目中插播，在《同一首歌》效果非常好，收到很多消费者的来信来电，对我们这个品牌有一定的了解。整个影响不错，回来在福建电视台、福建娱乐频道冠名《福建娱乐新闻网》，当时在福建投了三个月之后，整个福建省影响非常大，我们抓住这个机遇在湖南卫视冠名《娱乐无极限》，整个影响就非常大了。 2002年这个过渡时期我们企业应该做什么？如果紧紧抓住推广，2001年2002年我们内部整个机构建设这一块，包括产品美化，做一个品牌不是单靠广告，单靠一个代言人来提升的。通过我们两年时间的机构完善，2003年我们想德尔惠应该在市场做什么？我们当时应该在整个系统条件下应该做提升，2003年我们聘请了周杰伦成为我们的代言人。为什么我们要聘请周杰伦？当时考虑到他是一个非常有个性，有独特的风格，而且年轻人比较喜欢，比较热爱。最好跟消费者沟通的平台去沟通，2003年我们聘请了周杰伦，应该说对我们整个品牌的拉动发展起了关键性的作用，而且非常良性。通过周杰伦应该说比较有力的代言人，不仅仅给我们企业带来跟市场跟消费者的沟通，甚至给企业内部管理方面也起了关键的作用。
记者（搜狐）：晋江现象比较引起大家的关注，爱拼才会赢，睡不着的晋江人，作为一个晋江人您怎么看待这种现象？
丁明亮：晋江人成为这种现象，首先是天时地利人和，如果没有国家改革开放的政策就没有天时，如果光有这个要有一个环境，晋江这个地理，晋江毕竟是一个侨乡，从信息和以前的追求，包括晋江原来是一个农村，但是毕竟是一个侨乡，农民与华侨对比度差异太大，造成人的向往和追求心理比较高，在这种机遇情况下，这种环境就是一个人的问题。晋江人大家可能都清楚，晋江人有一种拼的精神，晋江人抓住机遇敢于拼搏善于拼搏，晋江企业成功了，以前企业不成功并不是因为它们没有拼，我们虽然付出很大，目前拼出来我们一个品牌一个系列，但是不是意味着原来那些人比较早投入市场的人没有拼。中国人拼的精神是非常可嘉的，晋江人热情好客诚信。 运动鞋基地原来不在晋江，原来是在广东，为什么后来世界运动鞋基地到晋江。首先要诚信，广东经营方式跟晋江不同，你跟我做生意可能得把整个经过甚至合同签订完以后才能请你吃饭，晋江人不一样，来了不管怎么样，像阿庆嫂一样来了就是客，先请客吃饭再谈生意。广东人是订多少做多少，晋江人看准了市场敢于下单，把整个市场压住，把广东这个市场夺过来。晋江人拼的精神非常可嘉。
记者（《销售与市场》）：目前您采用什么样的分销模式？您最终希望形成一种什么样的模式？全部是自己的直营专卖店还是加盟店为主的方式？
丁明亮：我认为经营这种模式不是说你刻意想什么或者模仿什么，国际上一些品牌进入中国来做，或者国际上一些惯例，它能够来中国市场像晋江这种模式未必是成功。我们现在以两条腿走路，一条腿走自营模式，这个方便执行和信息反馈。另外一个是走加盟，关键考虑到企业自身管理能力，包括企业自身的发展速度。我们一条是采取自营终端，另外是加盟。 经营方面不是说哪个经营模式可能搬到企业来就能成功，不能生搬硬套，关键*作这个市场，怎么在市场经营贴近你的品牌，贴近自身的市场，这个是关键的。
记者：德尔惠有多少终端店？
丁明亮：有三千个网络，成熟是一千多个，我们的专卖店在1500个左右成规模的网络。这里面涵盖一半是我们自营，一半是加盟，还有一些商场的专营，今年市场拓展非常快，明年几乎在专柜上取消，全部走专卖店。专柜对一个企业初期发展的时候，可能是一个市场占有力，影响到每个地区每个角落，一旦品牌形成到一定的程度，会对一个品牌拉后腿，起到负面影响，品牌高度不一样。
记者：目前我们专柜对专卖店有负面的影响吗？
丁明亮：多多少少会有一些，目前这个阶段还不是绝对性的，至少今年还能过去，明年我们就要采取措施了。
记者（《新远见》）：晋江鞋业同质化的竞争很激烈，需要不断创新。德尔惠在创新方面采取哪些措施？
丁明亮：每个企业或者每一种产品包括每个品牌都有一种新的想法，每个阶段有几年的计划，每个阶段有一些调整。应该说在创新方面我们首先抓住的是产品的创新，我们在2001年底到2002年初我们成立一个研发中心，应该说在中国体育用品行业李宁是首家，德尔惠在晋江是首家，而且德尔惠研发中心还是功能比较齐全的，甚至说可以超过李宁的研发中心。这是我们在产品方面的创新。 创新不仅仅是外观美誉度的创新，现在来讲我们在原材料包括功能包括产品的性能，最关键的产品演化出来尤其我们2003年产品出来经过消费者的鉴定，从脚感方面原来从外观美誉度产品只能说原来是保暖性的产品，现在是功能性的产品，我们现在的产品是比较专业性的产品，无论哪个场合都可以适应。
记者（《中国经营报》）：特步的定位也是时尚运动品牌，德尔惠也是时尚运动品牌，你们两家怎么区分的？
丁明亮：我们这个品牌不是时尚品牌，一开始我们没有改变过运动休闲的品牌。晋江很多这种品牌定位在换，我们始终坚持运动休闲。随着市场和人民生活水平的提高，处于人体素质的考虑，生活水平提高，休闲运动就比较多。我这个品牌从来没有变过定位，从品牌推广到现在一直是休闲运动的品牌。影视歌星方面，我们不是考虑代表我们的产品定位，拉近我们跟消费者之间的接触桥梁。
记者（《新远见》）：细节成就品牌，请您解释一下这个理念。
丁明亮：这个理念我们刚刚提出来，原来是超越就是进步。品牌发展初期，每个品牌包括每个人在市场都应该有不断超越的精神，超越自我、超越自身，当时市场规律上考虑到发展会比较快，经过这几年的发展，我们品牌到一定阶段上，超越就是进步并不是说不好，我们应该考虑我们下一步要做什么。细节成就品牌，我们刚刚提出来主要是我们做每一个事情都要考虑到细节放慢，比如我们在产品的演化方面，某一个细节可能会影响到一个产品美誉度和产品走向。生产方面我们每个员工都要注重每一道工序，才能真正把产品做好，包括我们在市场上每一个员工每一个代理商也好每一个加工商也好，都要考虑到每一个细节要做好，如果做不好会影响你的业绩。德尔惠走到这个阶段来讲，下一阶段要考虑务实，要考虑每个细节要做好。
记者（《中国经营报》）：品牌到了一定的发展阶段，到什么样的阶段？下一步怎么走？
丁明亮：品牌发展阶段对自身对品牌的理解，包括市场对品牌的认可程度，我们这个阶段应该说在整个中国体育用品行业占领一个强势的位置，在这个位置上不可能就感觉很满足很满意了，那么就意味着你企业停滞。下一步对品牌的发展，重金投广告聘请代言人，一个发展的过程包括发展到一个发展的程度，不是用重金两个字，心里听起来有点酸酸的。品牌造就出来要靠一个整体，不是单靠一方面，如果用人民币用金钱就能打造一个品牌，大家都可以利用很多的资金，可以借高利贷做一个品牌。 品牌到目前我所知道的阶段，已经到消费者认可包括企业竞争，包括随着竞争趋势的发展，今年我们看到差异已经区分出来了，下一步我们做些什么？我们应该做的就是务实一点，怎么提供给我们消费者更优质的产品，更丰富的产品和更优质的服务。
记者（搜狐）：周杰伦除了给你们做代言人，还给美特斯邦威和中国移动做代言人，周杰伦M—ZONE的形象已经深入人心，对你们的广告代言是不是有影响？
丁明亮：他代言的其它产品会提高我们德尔惠的知名度，周杰伦首家代言我们内地的产品，内地的代言宣传我们走到第一步，动感地带包括美特斯邦威推出来广告，大家打电话说德尔惠是不是推出新广告了？如果仅仅代言德尔惠一个产品，因为我们的广告量没有那么大，周杰伦的出镜率没有那么高，他还做别的产品代言，这样促进了周杰伦的出镜率，对我们品牌来说是一个提高。
记者（《新远见》）：财富对您来讲是一种什么概念？过去的经历对您做企业有什么帮助？
丁明亮：一个企业办到一定程度，你说钱多还是少，怎么叫多？怎么叫少？没有一个衡量的标准。关键是到一定的阶段，人的市场意识和有没有奉献精神，一个企业到一定阶段，关键有没有奉献精神。我现在这个时候钱不算多也不算少，但是责任我们要负起来，全厂的员工，经销商每天眼睁睁靠我们负起他们的生活，这是一个责任。你在社会上有没有负起这个责任，有一些公益事业，要负起这个责任。说到奉献，钱多钱少，有没有奉献精神，不是钱多就有用，不是这个概念。 应该说一个企业主到企业发展到这个时候，他的背景肯定是酸甜苦辣，经过了很多风风雨雨。经历能造就他的毅力比较坚强，对于今后这条路不可能很平坦，竞争越来越大，越来越激烈，如果没有前一段的经历来造就他，可能对于后期的竞争会产生很大的影响，这样会锻炼一个人的毅力，比较坚强。
记者（《人民网》）：我们这两天在晋江采访了一些厂家，我个人觉得一个企业的产品跟老总很像，产品受老总风格影响很大。你对德尔惠的产品有影响吗？德尔惠的产品像你的风格吗？
丁明亮：不管领导也好，设计师也好，他们的观念跟产品是有联系的，能不能把领导的观念和消费者的意识融合在一起，每个人都有自己的审美观，都有自己的建议。如果说领导没有自己的想法就不叫创意了，关键是能不能把这些资源融合在一起，打造消费者需要的产品，这个是关键。
记者（《中国经营报》）：波导的手机款式要经过老总的拍板，手下人员说你已经岁数大了，不够时尚了，这样的工作交我们来做吧。丁总是否会做这样的决定？
丁明亮：初期的时候会以我们自身个人来判断这个产品，毕竟我是搞销售的，跟市场接触比较多，跟年龄也有一定的关系。但是现在这个时候，我们对市场有多大的了解，包括对产品的判断，这个时候不管我还是我们的代理商或者终端商来开订货会的时候，我一再提醒他们，我们十月份开订货会都是明年春夏的产品，要以气温的角度来看这个产品，订这个产品，这是首先要注意的。第二，不要以你的年龄来订，我们的概念是同班同学，要从学生角度看这个产品，才能把产品定准。包括我自身看产品分析的情况下，首先要考虑市场，我们接触的多了，也会随着市场变化，我们站在消费者的角度来考虑这么一个问题。
记者（《市场与销售》）：德尔惠中国总部是什么概念？是您的一种方向还是目前我们已经在国际化状态里面？
丁明亮：中国总部是我们的一个发展方向，每一个企业包括每一个企业家每一个成功人士都有这个心理，在国内可以，但是在国际舞台上可不可以参与它的竞争，这个是关键。每个人都有这种想法，这是我们的追求。做一个国内强势品牌这个目的不足以满足我自身，能不能成为国际上的目标这个才是我们的追求，这个才是关键的问题。
记者（《新远见》）：您怎么看待安踏和特步？
丁明亮：我不喜欢评论别人的事情，我只能谈谈自身的发展。每个企业每个人都有自己的想法，经营都有另外一条路。
记者（《市场与销售》）：您和您的代理商、加盟商之间通过什么样的方式保持他们对你品牌的忠诚度？
丁明亮：我们的加盟商、代理商接触时间很长，从八几年的开始，石狮实际就是我们晋江一个销售窗口，我们以前没有出去外面建市场、终端，通过他们的引导，主要是诚和信，站在一个大局上考虑，不能仅仅考虑你的利益，如果仅仅考虑你个人利益就没有办法形成别人对你的信任或者合作。
记者（搜狐）：为什么丁家村出来那么多知名的制鞋企业？
丁明亮：可能跟环境有关，晋江原来没有任何背景的，对生产运动鞋这块没有任何背景，还是环境成就的。首先侨乡是一个环境，另外晋江人模仿能力非常快，追求生活的心比较急，所以模仿比较快。我83年办厂的时候，钱不多，我们创办的时候也没有任何经验，但是为什么能够创建企业？我们以前有一种概念，借鸡生蛋。我们到泉州鞋厂找一些工人给我们当技术员，晋江人应变能力非常快，另外晋江人事业心很强。人主要要有事业心，很多办企业的人经过酸甜苦辣，如果没有事业心是无法成功的，如果遇到困难一下子可能就失败，晋江人冲破这堵墙出去，成为生产链的整体。
记者：晋江人除了爱拼搏，晋江很多家族企业，您怎么看待家族企业？尤其发展到20年之后，怎么处理家族人和外来人才的关系？
丁明亮：家族企业未必就是坏事，在企业发展初期，家族企业给企业发展很大帮助。什么叫现代化企业？家族企业也好，现代化企业也好，符合企业自身的发展规律我认为这个才是现代化的管理模式，不管什么样的管理模式只要符合自身的发展就是好的模式。
记者（《新远见》）：民营企业对社会做出很大的贡献，解决就业、税收等一系列问题上，民营企业家确实值得社会尊敬。在这个过程当中，做鞋的过程当中面临最大的困难是什么？
丁明亮：我们以前遇到最大的困难应该是在资金方面，以前来说一个是技术方面的困难，通过这两种困难的突破，下一步面临的困难，市场发展不能没有困难。主要你的思想和意识坚强起来，我认为没有什么过不去的槛。
记者（《销售与市场》）：现在您的管理能力，人力资源方面能够支撑您开这么多自营店吗？
丁明亮：目前来看，我个人不会夸张地做，我还是比较务实的一个人，如果没有具备这个能力我不会去用这么夸张的做法。每开一个店不管自己开还是加盟商开的，要负起这个责任，没有具备到这种管理能力，我一般不会这么夸张去做。
记者（《中国经营报》）：作为一个20年的企业，您主要考虑的问题是什么？
丁明亮：怎么能把品牌提升到国际上这种竞争，这是第一个追求。第二，我怎么把我自己的团队，把整个企业真正带到国际上的竞争。第三，一定程度上什么都有的情况下，关键是社会责任感，这个是非常关键的。我个人的观念来看，主要是这些方面。
记者（搜狐）：德尔惠想提升到国际化程度的品牌，今年是一个体育大年，F1、NBA、奥运会、CHINA OPEN，2008年只有三年时间，我们有没有想借助奥运会来做品牌提升？
丁明亮：我们都有考虑，我们奥组委联系有没有什么项目，哪种项目比较适合我们德尔惠的合作，提高我们德尔惠的品牌知名度。2008年对于体育用品行业来说是一个很好的商机，我们都在考虑下一步怎么合作。关键的问题是，中国体育用品品牌能不能成为国际上的品牌在2008年是一个很好的机会，很好的机遇。耐克、阿迪的实力非常强，如果中国奥组委政策没有多少倾斜于国内的品牌，这一点对于国内品牌压力比较大一点。哪个项目要一个亿，阿迪、耐克可能轻松拿下来，国内品牌可能有一定的困难。希望政府和奥组委对中国体育行业有一些倾斜的政策。
记者：目前奥组委签约的公司有中国移动、网通、国航、联想。
丁明亮：前一段时间我们跟他们联系，除了大的项目跟国际品牌合作以外，还没有真正定下来，现在初步也在初定时候。至于说我们怎么和他们合作，如果与国际品牌竞争，毕竟我们还要考虑自身的能力，务实一点，但是我们尽量会找出一些擦边球的机遇。不是说你花多少钱就能把这个品牌做到什么程度，而关键在于你的技巧。
记者（《人民网》）：晋江品牌已经下手了，明年十运会花1600万做赞助商。
丁明亮：我不是太喜欢评价别人，我想谈一下自己的看法，晋江品牌推广到现在我们能看出来，并不是德尔惠推广会做得更大，我可能比别人小。但是知名度我们并不觉得比人家小，有人可能前期投入很大，但是得到的效果不一样。关键投资这个项目怎么去维护它，这个是关键。有的可能是这一点烘托这个气氛，可能不做比做了要好。至于说我们想找哪个点，这个是明年我们的推广计划，正在考虑之中，不是马上就找准哪个项目。前几天我们和奥组委也谈过，找一个代言人或者找一个项目就提高了自身品牌，关键是怎么维护运作。晋江很多代言人有的用得好，有的用得不好，浪费了。 你在地区的知名度很高，做一个活动很好，但是终端没有建立起来，消费者到处找不到你的产品，这就是一种浪费。
记者（搜狐）：晋江很多明星代言人，晋江目前处于战国时期，群雄并起，最后整个晋江市场可能会有两三个知名品牌，您认为这个洗牌时期在什么时候？对于下一步您的企业发展是什么考虑？
丁明亮：洗牌阶段我们这个行业已经感觉到了，近几年已经很明显了。一个是市场竞争这么激烈，品牌运作规模也越来越规范，差异明显突出出来，加上市场原材料的增长，有的品牌可能带附加值的没有体现出来，可能它的竞争能力降低，今年已经很明显了，已经产生出来了。 我很早的时候，两三年前我自己心里也在想，有的记者来提问，说中国要成为多少个品牌，晋江三千多家企业有几十家在做品牌，都能成功吗？我感觉整个国际上就十大品牌体育用品行业，现在竞争有效的品牌没有几个，耐克、阿迪、标马、锐步，晋江成为几十个品牌可能吗？不可能。关键是人对自身的把握，对市场自身的把握，对企业的把握，不是你想做品牌就能成功，关键是整体方面有没有考虑到。我们提出来一个细节方面，有没有把每一个环节每一个细节方方面面考虑到，才能提升自己的品牌。我不好评价哪个品牌能成功，哪个品牌不能成功。
记者（搜狐）：一旦出现诸侯之后，剩下的企业会兼并还是会怎么样？
丁明亮：当时在上海体博会有记者采访问我这个问题，晋江这些企业这么多，以后会不会走收购、兼并的路子。因为我是晋江人，我知道晋江人的性格，当时我说还不可能走兼并的这种形式。晋江人的性格，宁可当鸡头不当凤尾，再加上晋江企业是从大到小成功起来的，晋江企业刚开始几个人合股起来的，晋江人比较好强，一山不能容二虎，拆开之后才能真正突破出来。现在说兼并早了一些，至于以后的情况就不好去说了。
记者：假设沃尔玛向您下订单，您做不做？丁明亮：关键看是生产我们的品牌还是生产他们的品牌，生产我们的品牌，毕竟我们有一个工厂我肯定要做，如果生产它的品牌那就得考虑了，物流是非常关键的，物流能不能满足现有的现状，还有售后，是不是还要扩大规模生产。有人喜欢贴牌生产，并不是说他愿意去生产别人的品牌，而是缓解生产时间的安排环节。晋江能发展到这个程度上，我认为国际上目前没有感觉到和晋江的模式一样，我们请来的总监也好，助理也好，不适应晋江的模式。国际上的惯例有品牌没有工厂，有工厂没有品牌，定位很清楚。晋江是生产工厂品牌连接上的，晋江的优势在于生产后勤物流的供应量起了很关键的作用。李宁是先有品牌后有产品，晋江不一样，先有产品后有品牌，这两种模式不一样。 我们请来的人说掐掉生产搞自营，我问他德尔惠的优势是什么？我不是耐克也不是阿迪，去掉生产我就没有优势了。物流供应时间很长，我们能一个礼拜十天就能生产订单。
记者（《销售与市场》）：你们物流来做还是第三方来做？
丁明亮：自己做物流。我们有自己的产业链条，包括运输车队现在很方便，配售中心都在晋江。我们还是自建多。
记者（《新远见》）：贴牌占生产的多大比例？
丁明亮：20年来到现在没有贴牌做的，我们一直做国内。今年开始发展国际市场，但是今年发展的还是比较良性，我们的优势在于我们研发还有生产的时间，以前我们没有贴人家的牌子做过，一直走自己的路。
记者（搜狐）：德尔惠最大的优势在于生产，中国到夏天以来一直处于缺电状态，用工难也成为制约型企业的问题。我们是否受到影响？
丁明亮：缺电对我们来讲意味着我们的成本增加，我们停电的时候维修一些设备，我们备用电是有的，有柴油发电，影响不是那么大。 用工方面，晋江春节过后有报纸说晋江企业老板克扣员工，虐待员工等等。我做这么多年，我对自己的员工怎么样我清楚，这么大的地区，这么多的企业，不可能个别人没有出现，但是有的报道可能说起来感觉比较难听，对晋江有一些影响。晋江地区膨胀发展太快，导致员工不够。有一些个别媒体报道负面消息，那天我和福建东南台的台长讲，你们这么支持晋江能不能腾出一段时间来报道晋江员工的生活，好的肯定比坏的多，好的多坏的就一小点，好的报道出来，传播宣传一下晋江的企业，晋江员工的生活。不是老板怎么克扣员工，而是企业发展太大。
记者（搜狐）：我们的工资水平比97年、98年是不是有所上涨？和东莞这些地方相比，员工成本是不是比以前高了？
丁明亮：工人待遇比以前高得多，东莞我们经常过去，包括浙江，晋江的工资比他们要高。随着企业的发展，包括产品品质的要求，可能要求员工技术上越来越高，那你必须要有高的技术、高的人才，必须付出高的工资给人家。
记者：市场上招工一直说招熟练工人，德化成立一个陶瓷学校，晋江这么多年一直没有形成培养工人的学校。
丁明亮：企业要做可能比较困难一点，这个应该是大环境的问题。晋江电视台有一个报道，我听杨市长说了，他亲自出去跟四川一些地区合作，为劳工问题引进一些人培训上岗，应该已经在做了。以前也有一些个人行为，但是很难形成，现在晋江目前不是没有培训基地，但是它的培训基地是一些小厂给我们培养熟练工人。德尔惠目前的环境、条件包括我们的待遇，包括我们的业务等等，员工对收入各方面感觉比较满意，在企业文化建设方面走在前面，员工稳定性比较强。今年我们增加了两条线，如果按今年晋江招工难，我们是难以增加两条线，我们一个月时间两条线成形，关键看企业规模还有业务量还有员工文化生活方面很关键。
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