以话激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法”。
激将法就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面,以刺激的方式,激起不服输情绪,将其潜能发挥出来,从而得到不同寻常的说服效果。
激将法是一种很有力的口才技巧,在使用时要看清楚对象、环境及条件,不能滥用,同时运用时要掌握分寸,不能过急,也不能过缓,过急欲速则不达,过缓对方无动于衷,无法激起对方的自尊心,也就达不到目的。
激将法的运用
在商务谈判中使用激段桥将技巧的目的是要最终达成协议,需要强调的是,激将法使用的是一种逆向的说服对方的方法,需要较高的技巧,运用时需要注意以下几个方面:
1、激将的对象一定要有所选择。一般来说,商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种;第一种是不够成熟,缺乏谈判经验的谈判对手。这样的对手往往有自我实现的强烈愿望,总想在众人面前证明自己,容易为言语所动,这些恰恰是使用激将法的理想的突破禅巧口。
第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将法,鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。
2、使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下,切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手,往往能取得较理想的效果。
3、使用激将法要掌握一个度,没有一定的度,激将法收不到应有的效果,超过限度,不仅不能使谈判朝预期的方向发展,还可能产生消极后果,使谈判双方产生隔阂和误会。
比如,在诸葛亮智激黄忠中,如果在黄忠当众立下军令状后诸葛亮仍然以语相激,对黄忠的实力表示不信任,很可能会使黄忠认为诸葛亮根本看不起他,两人会由此产生误会。
4、激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展握袭猛。如果激将法使用得太露骨,被谈判对手识破,不仅达不到预期的效果,使我方处于被动地位,而且可能被高明的谈判对手所利用,反中他人圈套。
5、激将是用语言,而不是态度。用语要切合对方特点,切合追求目标,态度要和气友善,态度蛮横不能达到激将的目的,只能激怒对方。
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